Molte operazioni societarie non si bloccano durante la trattativa.
Si bloccano dopo.
Quando il prezzo è stato trovato, la struttura sembra definita e le parti pensano di avere superato la fase più difficile.
In realtà, in molte operazioni la parte delicata comincia proprio lì.
Il contratto non serve solo a fotografare l’accordo economico raggiunto. Serve anche a governare il periodo successivo: chi decide, quali atti richiedono consenso, quali informazioni devono essere condivise, quali scelte possono incidere sul prezzo, sul valore della società o sull’equilibrio complessivo dell’operazione.
Il problema emerge soprattutto quando il venditore resta coinvolto nella gestione, quando l’acquirente entra gradualmente nel controllo, quando il prezzo prevede componenti variabili o differite, oppure quando una parte del valore dipende da risultati futuri.
Il punto cambia a seconda della fase: tra signing e closing occorre evitare che la società cambi volto prima del trasferimento; nel post-closing, invece, il problema è evitare che prezzo differito, earn-out e poteri gestori tirino in direzioni opposte.
In questi casi la clausola di buona fede arriva tardi: può aiutare quando il conflitto è già nato, ma non governa l’operazione.
Bisogna individuare prima le decisioni sensibili: nuovo indebitamento, distribuzione di dividendi o riserve, investimenti fuori budget, modifiche ai contratti rilevanti, assunzioni o cessazioni di figure chiave, operazioni con parti correlate, variazioni nelle politiche commerciali o contabili. Sono tutte scelte che possono incidere su marginalità, cassa, capitale circolante o continuità aziendale.
Non basta qualificare certi atti come straordinari. Bisogna disciplinare soglie, tempi di risposta, effetti del mancato consenso e rimedi in caso di stallo.
Se queste leve non sono disciplinate, l’operazione perde rapidamente equilibrio.
L’acquirente teme che il valore della società si deteriori.
Il venditore teme di non poter incidere sui risultati da cui dipende il prezzo.
La società rischia di restare paralizzata tra poteri non chiari, veti incrociati e responsabilità gestionali non definite.
A quel punto il problema non è più solo giuridico. Diventa gestionale, economico e relazionale.
Per questo, nelle operazioni societarie complesse, l’accordo sul prezzo non è il punto di arrivo.
È il momento in cui bisogna verificare se l’operazione è davvero governabile.
Molte operazioni non falliscono perché le parti non hanno trovato un accordo.
Falliscono perché, dopo averlo trovato, nessuno ha disciplinato in modo adeguato il funzionamento concreto dell’accordo.